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cross selling, down-selling, e-marchands, emarketing, prix du panier, vente additionnelle, vente complémentaire, vente croisée, vente d'opportunité, web-marketing
La vente additionnelle (vente croisée ou cross selling) est une technique de vente par laquelle un vendeur (sur Internet, par téléphone, en magasin, en démarchage ) profite de la vente ou de l’intérêt que porte un acheteur à un produit X, pour proposer et vendre un produit complémentaire ou un produit de gamme supérieur à celui qu’il voulait acheter au départ.
La vente additionnelle peut être :
- complémentaire : le vendeur propose un article directement complémentaire à celui en cours d’achat. Il peut s’agir par exemple d’un sac à main, coordonné au chaussures.
- d’opportunité : le vendeur propose un article ayant un rapport avec l’achat en cours, sous le prétexte d’une promotion à durée limitée, soldes etc.
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- de même acheteur (surtout e-commerce) : l’acheteur se voit proposer lors de sa navigation sur un site marchand « les articles que nos clients – sous-entendu tels que vous- ont aussi aimés ...«
Différente du cross selling, la vente dite d’une autre catégorie lorsque le vendeur vise la réalisation d’une marge plus élevée que celle du produit initialement visé, en proposant un produit identique :
* soit plus cher (technique de l’ »up-selling » impliquant une montée en gamme du produit, avec une marge unitaire plus forte),
- * soit moins cher (technique du « down-selling » impliquant une réduction des fonctionnalités, avec cependant une marge unitaire plus forte).
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Exemple : Le Produit : un rouge à lèvres moyen de gamme.
Cross selling : d’autres couleurs de rouge à lèvres, des crayons à lèvres, du gloss, exfoliant lèvres, baumes …
Up selling : rouge à lèvres, crayons à lèvres, gloss plus haut de gamme, et donc plus cher. - En terme d’exposition produit, on à pas trouvé mieux pour ressortir des produits peu visibles 😉
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